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マネジャーの行動は ①問題を認識する ②考える ③コミュニケーションする の順番。 ①の手段が「メンバーからの報告」や「業績やKPIの集計表」だけになっていると ●多くのメンバーは、悪い情報を報告したがらない ●KPIの集計を見ても、多くのマネジャーは分析の仕方がわからない でつまづきがち。
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営業マネジャーは①問題を認識した後、②考え、③コミュニケーションする際に、「訪問件数が少ない」→「訪問件数を増やせと言う」で終わりやすい。即ち、不足した数字に対して直接的な指導をするのみ。 これだと、メンバーは具体的にどうしたらいいかわからない。しばらく経って、同じ問題が起こる。
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