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営業研修 #セミナー #ジャム理論コロナを経て「決めない取引先」が増えたと言われています。 意思決定そのものをしない。連絡が取れない、検討中が ...
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2023/11/13動画の見どころ1/8枚目 渋谷が決められない時代について話す。営業での顧客の決断力低下に焦点を当て、意思決定の先延ばしや連絡が取れなくなる現象について説明。対処法についての議論を始める。
動画の見どころ2/8枚目 決断を下しにくい原因として、インターネットの普及と意思決定の複雑化を挙げる。年配者がインターネットを使い始めたこと、コンプライアンスや複数世代の意思決定者の存在が、決断を困難にしていると説明。
動画の見どころ3/8枚目 決断を促す方法として、失敗しない安心感を顧客に提供することの重要性を強調。例として、150年続く店の商品を選ぶことで、安心感を得る顧客の心理を説明。
動画の見どころ4/8枚目 営業戦略として、プロとしてのアドバイスを顧客に提供することの重要性を指摘。顧客に適切な選択肢を提案し、その裏付けを伝えることで、信頼を築き決断を促す方法を提案。
動画の見どころ5/8枚目 選択肢を限定し、顧客の決断を容易にする必要性を説明。ジャム理論を例に挙げ、多くの選択肢が顧客の決断を困難にすると述べる。
動画の見どころ6/8枚目 ジャム理論をさらに詳細に説明し、選択肢が少ない場合の購入率の高さをデータに基づいて説明。顧客が選択肢を絞り込むことで、より簡単に決断できると指摘。
動画の見どころ7/8枚目 営業活動でのアプローチとして、顧客に安心材料を提供し、失敗しない選択を提案することの重要性を強調。顧客に試食の機会を提供することで、購入率が低下する可能性について警告。
動画の見どころ8/8枚目 まとめとして、現代の決断に困る時代に適応する営業戦略を提案。顧客の選択肢を絞り、信頼と安心を提供することで、効果的な営業を行う方法について説明。
営業研修 #オンライン営業 #営業オンライン営業にそろそろ本格的に取り組んだほうが良い理由。 https://semi-ken.net/column/6061 オンライン営業 ...
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2021/01/21営業研修 #BtoB #不安解消□講師：渋谷雄大https://jairo.co.jp/all-profile/270/ □営業研修のカリキュラムhttps://jairo.co.jp/seminar-menu/14184/ ...
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2023/11/09動画の見どころ1/8枚目 渋谷氏はB2B営業とB2C営業の違いについて語る。B2Bは会社のお金を使い、より大雑把な意思決定が行われることが多い。対して、B2Cでは個人の貯金や収入から支払うため、より慎重な決定がなされる。営業の対象や企業規模によってアプローチが異なり、営業の成功には相手の役職や立場を理解することが重要である。
動画の見どころ2/8枚目 B2B営業では現場レベルの担当者に対するアプローチと、経営レベルへのアプローチが異なる。現場レベルでは、相手が楽な選択を好む傾向があり、経営レベルでは、経営や収入に直結するメリットを重視する。B2Cでは個人が自己の資金を使うため、より慎重な決定が求められる。営業の方法は相手のレベルや状況に応じて変える必要がある。
動画の見どころ3/8枚目 現場レベルの営業では、相手の不安を理解し、それを解消することが重要。不安を取り除くことが先決で、その後にメリットや生産性向上を提案する。具体的な不安には、金銭的なものや価値への疑問が含まれる。営業研修では、これらの不安をどのように扱うかが重要なポイントとされている。
動画の見どころ4/8枚目 営業における不安要素としては、金銭の不安、価値の不安、心の不安がある。金銭の不安は費用対効果の疑問、価値の不安はサービスや商品の実際の価値に関する疑問、心の不安は手続きの複雑さや変更に対する抵抗感などが含まれる。これらを理解し、適切に対応することが営業の成功につながる。
動画の見どころ5/8枚目 心の不安は新しい取引先に切り替える際に生じる。面倒な説明や手続き、心の負担が大きくなることで、安心できる既存の取引先を選ぶ傾向がある。体の不安は特にサプリメントのような製品で重要で、体に対する害やエビデンスの有無が懸念される。これらの不安を払拭することが重要。
動画の見どころ6/8枚目 社会的な不安や関係性の不安は、他社との比較によって生じる。特に他社が取り入れているかどうかで、取引の意向が変わることがある。自流やトレンドの不安は、現在の流行や時期に対する疑問から生じ、今が最適なタイミングかどうかが懸念される。これらの不安に対応することが重要。
動画の見どころ7/8枚目 営業活動では、企業ごとの特定の不安を理解し対応することが重要。例えば忙しい職場では心の不安が優先されることが多い。この不安を取り除くサービスや言葉がけが効果的で、営業の成功につながる。不安を解消した後にメリットを伝えることが効果的。
動画の見どころ8/8枚目 営業のアプローチは、企業や状況によって異なる。相手からの問い合わせがある場合はメリットから話を始めることが適切。自分から営業を仕掛ける場合は、不安を解消するアプローチが有効。営業研修を通じて、これらのアプローチの違いを理解し、適切な営業戦略を立てることが大切。
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